El experto en marketing y ventas Jack Vincent participó, la semana pasada, en las Jornadas Winennovation con algunos hosteleros y bodegueros de Álava en Gasteiz, organizadas por la Asociación Vitoria-Gasteiz Wine City, que en todos sus actos promueve la ciudad de Gasteiz junto con los vinos de Álava.
Periodista, asesor de empresas como IBM o MasterCard, conferenciante en diversos foros internacionales, basta conocer a Jack para sentir desde el primer momento una ola de cordialidad. Entre sus palabras navegan “arte”, “poesía”, “emoción”, “corazón”… Me lo presentaron como un “Gurú de recetas de éxito”, como “un Gurú de ventas” (en esta entrevista leeremos qué dice él al respecto).
Suizo nacido en la norteamericana y mítica Woodstock, Jack Vincent trabajó en la década de los ochenta durante tres años en Nueva York (en las Torres Gemelas y en el Edificio ‘Chrysler’) en el negocio del vino, con exportadores, distribuidores y periodistas. Y lo que también es importante: visitó por entonces varias bodegas y el Paisaje de Rioja Alavesa, del que aún permanece enamorado.
LA ENTREVISTA con Jack Vincent tuvo lugar en Bilbao, el pasado miércoles, 1 de noviembre.
.- Marketing, negocio, producto, venta, mercancías, cuenta de resultados… ¿Dónde queda el ser humano?
Mi segundo libro se llama “Una venta es una aventura de amor”. El ser humano está en todo lo que hacemos. Compramos primero con la emoción, y luego usamos el intelecto para justificar la compra. Para vender tienes que saber de qué manera tu producto encaja con el cliente, pero si tu competidor tiene lo mismo, ganará quien conecte emocionalmente y casi espiritualmente con los clientes. Para captar su atención tienes que escuchar más que hablar. Así ganas confianza… y el corazón.
.- ¿Dónde has recibido las mejores lecciones de tu vida?
En la calle. Y cuando digo en la calle digo en la sala de juntas, en almacenes hablando con el propietario de una tienda, con otros vendedores excepcionales, con malos vendedores. Soy estratega y poeta. El profesor de periodismo que me llegó más adentro, dijo que el arte y la escritura no tratan de hechos, sino de verdades, y la verdad es la condición atemporal, universal, de la condición humana.
.- En nuestro Blog hablamos del Paisaje del Vino y el Viñedo, de agricultores y bodegueros, de Enoturismo, de Cultura del Vino… ¿Lo que haces sirve para todo tipo de negocios?
Ayudo a las empresas, grandes o pequeñas, a vender más eficazmente. No les ayudo en cómo se aplica el producto a la vida de su cliente (eso ya lo saben ellos), yo ayudo en la manera de ganar la confianza. Si vendes vino, o vendes el patrocinio de eventos deportivos, máquinas para hospitales, etc., tienes que conectar con los seres humanos. La venta es un 80% emocional, y sólo 20% racional.
JACK VINCENT, en el foro de Gasteiz, entre el filósofo Hugo Rubio y el cocinero Ramón Roteta.
.- ¿Estás diciendo que se trata de ganar el corazón de los clientes?
Exacto. Ganarlo a través de la confianza. Cuando ganas la confianza empiezas a ganar el corazón. Tienes que ser experto en la parte racional de tu producto, de tu oferta, del mercado, pero cuando estás cara a cara, o contestando un correo, tienes que pensar en la parte emocional.
.- Vender, tal y como lo planteas, es una aventura.
Sin duda. Una venta es una aventura de amor. La clave es cómo inicias una conversación para que alguien te quiera escuchar, y para que puedas obtener el permiso de hacer preguntas. Con preguntas lideramos la conversación. Cuando tus preguntas son buenas, ellos se dan cuenta que están hablando con un profesional. Cuando a una pregunta que haces, alguien te contesta: “ahora que lo dices…”, ya has llegado a un amplio territorio.
.- He leído que has trabajado en el mundo del vino.
Sí. Yo no soy maestro de nada, pero tengo una gran experiencia en muchas cosas. «En los años ochenta me enamoré del vino. Trabajé entonces en las Torres Gemelas de Nueva York, como periodista y relaciones públicas durante un año. De ahí pasé durante dos años a llevar las ventas y el negocio de una bodega californiana.
«MAESTRO de nada, pero con una gran experiencia en muchas cosas», asegura.
Luego pasé al Instituto de Comercio Exterior en el sector de vinos de España, desde la planta 41 del edificio Chrysler, en Nueva York, con el Consejero Comercial de España y con la oficina comercial de España en Nueva York, con la gran mayoría de las Denominaciones de Origen, incluida Rioja, ayudando a los exportadores, tratando de alinear las marcas con distribuidores, importadores locales o nacionales.
.- ¿Viniste entonces a Rioja Alavesa?
Una o dos veces al año traía a periodistas norteamericanos, y una vez al año hacía lo propio con distribuidores e importadores norteamericanos, visitando bodegas.
.- ¿Qué te llamó ya entonces la atención de Rioja Alavesa?
Lo magnífica que es esta tierra vuestra entre la Sierra y el Río. En el verano, calor durante el día, frescor durante la noche, sin demasiadas lluvias, todo en su punto para que el azúcar se mantenga en su sitio. Esas condiciones son perfectas en Rioja Alavesa.
.- Voy a exponer un caso práctico: Imagina que soy un bodeguero vasco que apenas vende el 15% de su vino en Euskadi, una cifra que quiero aumentar considerablemente.
«TENEMOS que ganar a los jóvenes para el mundo del vino».
Sé que a los vascos os encanta el vino. Bien, seguro que en Euskadi hay una gran competencia con otras regiones vitícolas. Quiero pensar en el consumidor que hoy tiene 30 años. Tenemos que ganar a los jóvenes. Porque una vez que se enamoren del vino de Rioja Alavesa, esa alianza será difícil de romper.
.- ¿Cómo conquistamos a los jóvenes?
Está la marca y está la filosofía. No pienses sólo en lo que el consumidor piensa y siente de tu marca, sino lo que el consumidor piensa y siente de sí mismo cuando está viendo tu marca en la tienda, en el bar, en el restaurante. Hablo de las etiquetas.
En Mallorca quedé con un amigo dominicano que está casado con una catalana. Paramos en un supermercado a comprar unas botellas de vino, y él dijo “no sé nada de vinos, pero lo voy a seleccionar basando mi criterio en el arte de la etiqueta”. Y añadió: “no quiero ni castillos ni letras góticas, quiero algo artístico que cuando abra la botella delante de mis amigos, les haga sentir que soy artista”.
Tenemos que preocuparnos en cómo ven nuestra marca, y en cómo se ven a sí mismos cuando están en contacto con nuestra marca. Es como enamorarse. Tienen que sentirse atractivos o atractivas cuando están con esa marca de vino en su mesa.
JACK Vincent con Danel, un joven emprendedor vasco, de 26 años, que asistió a la entrevista.
.- Te presentan como un “gurú de recetas de éxito”. ¿Te gusta esa presentación o te rebelas frente a esa etiqueta?
No soy yo quien debería definirme como “gurú”, porque me parece arrogante hacerlo. Cuando me presentan a alguien, suelen decir de mí: “este es Jack, el gurú de ventas”. Soy un buen formador de ventas, un buen coach de ventas. Pero llamarme a mí mismo “gurú” es arrogantísimo. Creo que el maestro verdadero es un estudiante eterno. Ahora mismo estoy leyendo el libro “The War of Art” (La guerra del arte), de Steven Pressfield, donde el autor explica cómo tienes que luchar internamente para crear.
.- Diría que la pasión y el entusiasmo están en ti y te acompañan.
Gracias! Apasionado soy. Hace años, cuando tenía 48, me dije que mi edad multiplicada por dos equivalía a la muerte. Todo tiene un lado oscuro, y un lado luminoso, porque entonces me planteé que tenía que cumplir unas cosas, y sabes qué, monte Everest fuera, Canal de la Mancha fuera, pelear contra los leones fuera… Pero sí me dije que tenía que escribir un libro y encontrar un amor verdadero. Es decir, tengo que priorizar, y eso empieza hoy.
EN LOS OCHENTA, estuvo muy implicado en el negocio del vino, desde Nueva York.
.- ¿Estás diciendo que la vida es el mejor negocio?
El negocio tiene que ser de la vida, que es una aventura de amor. Sí, no sé… lo que me acabas de decir me hace pensar. No tengo todas las respuestas.
.-Eres una persona que ayuda a otras a ganar nuevos negocios. ¿Cuál es la mejor estrategia?
Tanto a nivel micro como macro, se trata de seducir y ganar el corazón. El secreto es atraer, y luego darle la vuelta y saber escuchar. “Hemos ayudado a una empresa a aumentar las ventas un 15% en seis meses”. “¿Cómo?”. Eso es una emoción. Entonces les pregunto “¿Cuáles son sus desafíos?”. Y no digo “tengo la solución”, pero pido más información. Así se gana la confianza, obteniendo información para luego hacer mi propuesta, si bien también les pregunto a ellos “¿Qué sería lo mejor?”. Se trata de ayudar a pensar juntos en las soluciones.
.- ¿Te gusta la palabra “innovación”?
«LA INTELIGENCIA es hablar a los demás, la Sabiduría es hablarte a ti mismo»
Hace quince años leí un libro de John Webb donde dice que si quieres ser creativo no te despiertes de repente y digas “hoy voy a hacer algo que no existe”, no. Cuenta con enlaces nuevos, y combínalos de forma diferente. Algo así como componentes viejos con enlaces nuevos. El libro tiene 60 años, y en aquella época las agencias de publicidad no querían que lo leyeran sus clientes, porque aquello era entonces un valor añadido. El proceso creativo necesita de un tiempo.
.- ¿Qué “veneno” tiene el vino que engancha a la gente?
La palabra “vino” seduce por sí misma. Un año me enamoré para siempre del vino. Hoy sé que el mundo del vino es muchas cosas, tecnología, arte, cultura, marketing… Puedes conectar el mundo hablando de vinos de aquí y de allá. También me enamoré del sabor del vino.
.- ¿Qué actitudes debe tener un buen emprendedor en el siglo XXI?
El buen emprendedor debe tener clara su dirección. Tiene que despertarse y estar listo para enamorar y liderar. Debe saber hacer buenos tratos, con la convicción de llegar a un destino. Y cuando hay un problema, aceptar que a veces las cosas no salen bien. Debe saber agarrarse en suelo resbaladizo, y no resbalar, y debe saber rodearse de gente buena. La inteligencia es saber hablar a los demás, la sabiduría es hablarte a ti mismo.
JUNTO al teatro Arriaga, Jack defiende la vocación de ser un «estudiante eterno».
.- ¿Qué les dices a los jóvenes emprendedores que están empezando?
Han de ganar la experiencia donde puedan, y estar listos para saltar del avión con un buen paracaídas. En mis últimos quince años he sido autónomo, pero antes estuve dentro y fuera de diferentes compañías. Se trata de ser creativo, de ser relevante. Si tienes algo, un producto que quieres vender, hazlo, lánzate. Hay que ser observador, y un estudiante eterno, el que no deja de formarse y aprender y aprender. Y luego a luchar con uñas y dientes cuando tienes algo. No hay un secreto, pero ésta es mi manera.
.- ¿De qué se nutre un coach como tú, de qué te alimentas?
Yo leo entre 12 y 15 libros al año, no más. Algunos de ellos, dos o tres, son auténticas perlas. La autora de Harry Potter, J. K. Rowling, escribió siete libros largos, que suman en total 1.080.000 palabras para decir tres palabras fundamentales: ‘el amor conquista todo’, pero no malgastó ni una palabra.
Una buena charla tiene un único regalo, una perla, todo lo demás la complementa. Mi libro “Una venta es una aventura de amor” es un buen título para captar la atención, pero el motivo, la moraleja de mi libro es “cuanto más amas, más vendes”. En lo que sea. Amar al producto, sea el vino y las viñas, amar la idea que lo impulsa, amar al cliente y amarte a ti mismo sin arrogancia alguna.
.- ¿Cuál es la estrella polar que te guía, Jack Vincent?
Mi estrella polar es ayudar a mis clientes (las empresas) a vender más eficazmente, aumentando las ventas. Es mi misión. Es mi rompehielos y mi navegación.
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Da que pensar… Me lleva a plantearme nuevas cosas.
Zorionak!!
Eskerrik asko, Kepa. Saludos!!
Bueno, pero qué hombre tan inteligente. No hay desperdicio en nada de lo que dice y piensa y demuestra tener una calidad humana excepcional. Buenísima entrevista, de lujo.
Y además es de Woodstock… ¡Ahí queda eso!
Muchas gracias, Karmele. Saludos cordiales!
No es difícil seducir con un buen vino español, España es una viña.
El vino y en concreto el D.O.R.C. No gusta sino que enamora.
Solo debemos de aprender a envolverlo.
Gracias, Jesus. Saludos.